Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường - Bài Toán Giúp Doanh Nghiệp Mở Rộng Quy Mô Và Tăng Lợi Nhuận

Thị trường rộng mở hiện nay vừa tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng đem đến những thách thức cho các doanh nghiệp khi tiếp cận và khai thác. Việc có kế hoạch thông minh khi thâm nhập một thị trường mới sẽ giúp các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc kinh doanh. Vậy thâm nhập thị trường là gì và nên xây dựng chiến lược như thế nào để hoạt động thâm nhập thị trường được thành công?

1. Tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường

1.1. Khái niệm thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường (Market Penetration) là việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đang có vào một thị trường mới. Thị trường này có thể mới về khu vực địa lý, nhóm khách hàng, hoặc lĩnh vực ngành nghề khác với thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Mục tiêu là giành được thị phần, tăng doanh thu và khẳng định thương hiệu.

1.2. Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường là bản kế hoạch đầy đủ gồm có phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, xác định phân khúc khách hàng, xây dựng chiến lược giá, phân phối và marketing nhằm đạt được chỗ đứng vững chắc trong thị trường mới.

Ví dụ: Hãng điện thoại Xiaomi từ Trung Quốc, khi bước vào thị trường Việt Nam – nơi người tiêu dùng quen với Samsung và Apple – đã áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giới thiệu sản phẩm giá rẻ, cấu hình cao, nhắm vào đối tượng học sinh – sinh viên và bán chủ yếu qua các sàn thương mại điện tử.

2. Vai trò của chiến lược thâm nhập thị trường

Doanh nghiệp không nên tiếp cận thị trường mới quá nhanh chóng mà không có phương án cụ thể cho từng giai đoạn. Việc xác định rõ ràng các công việc của chiến lược thâm nhập thị trường có những lợi ích sau đây:

– Hạn chế rủi ro tài chính: Thâm nhập thị trường mà không hiểu rõ nhu cầu khách hàng hoặc đối thủ cạnh tranh sẽ dẫn đến lãng phí ngân sách và nguồn lực.

– Tăng cơ hội thành công: Một chiến lược rõ ràng giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng, định vị sản phẩm chính xác và thu hút khách hàng hiệu quả.

– Nâng cao tính cạnh tranh: Thị trường luôn có những đối thủ mạnh. Một chiến lược tốt giúp bạn tạo ra sự khác biệt rõ rệt.

– Dễ dàng đo lường và điều chỉnh: Kế hoạch chi tiết cho phép doanh nghiệp theo dõi hiệu quả theo từng giai đoạn và điều chỉnh kịp thời.

3. Các chiến lược thâm nhập thị trường thường gặp

3.1. Định giá thấp

Giá là một trong những yếu tố thu hút nhanh chóng và hiệu quả nhất>Đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá thấp hơn đối thủ để nhanh chóng thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị phần.

Ví dụ: Khi Grab mới vào Việt Nam, họ áp dụng giá cước thấp và khuyến mãi khủng để thu hút người dùng, dù biết trước điều này chưa có lợi nhuận trong ngắn hạn. Kết quả là Grab chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng và trở thành ông lớn trong ngành gọi xe công nghệ.

3.2. Đẩy mạnh truyền thông – marketing

Truyền thông – marketing là bước đẩy mạnh mẽ đưa thương hiệu và sản phẩm được phổ biến rộng rãi hơn. Việc xây dựng chiến dịch truyền thông – marketing có điểm nhấn sẽ giúp doanh nghiệp được phủ sóng rộng rãi và thu hút được khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Highlands Coffee khi mở rộng từ miền Nam ra miền Bắc đã đẩy mạnh chiến dịch marketing tập trung vào “văn hóa cà phê Việt” – kết hợp truyền thống uống cafe của người dân các tỉnh phía Bắc, giúp thương hiệu nhanh chóng ghi điểm với khách hàng thủ đô.

Xem thêm: Quy trình xây dựng Content Calendar hiệu quả

3.3. Tăng cường kênh phân phối

Gia tăng mật độ của kênh phân phối thông qua mở rộng điểm bán, cửa hàng, đại lý hoặc kênh online để sản phẩm được tiếp cận rộng rãi với người tiêu dùng.

Ví dụ: Vinamilk khi mở rộng sang thị trường quốc tế đã thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp, từ siêu thị lớn đến tiệm tạp hóa nhỏ lẻ, đảm bảo sản phẩm luôn hiện diện ở những nơi khách hàng dễ dàng tiếp cận nhất.

3.4. Thêm điểm độc đáo cho sản phẩm

Thành công từ sự khác biệt cũng là một chiến lược được nhiều thương hiệu sử dụng. Doanh nghiệp cần tìm ra hoặc xây dựng điểm tiến bộ độc đáo về chất lượng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc khách hàng có thể khiến thương hiệu trở nên nổi bật.

Ví dụ: Biti’s khi tái gia nhập thị trường giới trẻ đã cải tiến thiết kế và hợp tác với các nghệ sĩ nổi tiếng như Sơn Tùng M-TP, tạo làn sóng yêu thích mới mẻ, khác biệt hoàn toàn với hình ảnh cũ kỹ trước đây.

3.5. Hợp tác với đối tác bản địa

Khi thâm nhập vào thị trường ở một khu vực địa lý khác, doanh nghiệp cần hiểu rõ về đặc điểm hạ tầng, văn hóa và các yếu tố địa phương khác và có thể kết hợp với các doanh nghiệp bản địa để giúp tối ưu chi phí xây dựng, triển khai chiến lược kinh doanh của mình.

Ví dụ: Starbucks khi thâm nhập thị trường Việt Nam đã liên doanh với Công ty Maxim’s (Hồng Kông) – đơn vị hiểu rõ thị trường châu Á và hệ thống phân phối, giúp quá trình mở rộng thuận lợi hơn.

4. Quy trình tạo chiến lược thâm nhập thị trường

4.1. Phân tích thị trường mục tiêu

Tìm hiểu về hướng xu hướng thị trường, nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm văn hóa và thói quen mua sắm của khách hàng. Đồng thời, đánh giá độ cạnh tranh và rào cản gia nhập.

Ví dụ: Trước khi tung ra dòng sản phẩm sữa tươi organic ở Nhật Bản, Vinamilk đã nghiên cứu rằng người tiêu dùng Nhật cực kỳ quan tâm đến nguồn gốc nguyên liệu và tiêu chuẩn chất lượng – từ đó điều chỉnh thông điệp truyền thông phù hợp.

4.2. Nghiên cứu SWOT

Mô hình môi trường xung quanh doanh nghiệp – SWOT gồm: Strenghts (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) giúp doanh nghiệp biết mình có gì và đang đối mặt với điều gì khi thâm nhập thị trường.

Ví dụ: Một startup công nghệ có thế mạnh về công nghệ AI, nhưng yếu ở thương hiệu và vốn – cần tận dụng điểm mạnh để phát triển sản phẩm độc đáo, đồng thời kêu gọi đầu tư để mở rộng quy mô.

4.2. Xác định phân khúc và xây dựng chân dung khách hàng

Sản phẩm của bạn, đặc biệt là sản phẩm của thị trường khách không không thể đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng rộng rãi. Hãy xác định phân khúc cụ thể có nhu cầu phù hợp, dễ tiếp cận và mang lại lợi nhuận cao nhất.

Ví dụ: Một thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên khi vào thị trường đô thị Việt Nam có thể tập trung vào nữ giới 25–35 tuổi, thu nhập trung bình – cao, quan tâm đến sức khỏe và xu hướng “sống xanh”.

Xem thêm: Target Audience là gì? Tại sao cần xác định Target Audience trong marketing?

4.4. Tạo giá trị khác biệt (USP)

Ngoài tiềm lực kinh tế lớn, sự khác biệt cũng là yêu tố giúp khách hàng nhớ đến và lựa chọn thương hiệu của bạn.

Ví dụ: Thương hiệu thời trang Local Brand Việt Coolmate đã định vị mình là “thời trang nam tiện lợi – mua online – giao nhanh – đổi trả dễ”, tạo sự khác biệt rõ rệt so với các thương hiệu bán lẻ truyền thống.

4.5. Xác định kênh phân phối và tiếp thị

Việc chọn kênh phân phối phụ thuộc tính chất sản phẩm, xu hướng mua sắm của khách hàng và ngân sách thực tế của doanh nghiệp.

Ví dụ: Với sản phẩm đồ gia dụng giá rẻ, một doanh nghiệp có thể chọn kênh Shopee, Tiki để tiếp cận khách hàng trẻ, thích mua online. Ngược lại, với sản phẩm cao cấp, họ có thể mở showroom trải nghiệm thực tế.

4.6. Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể

Sau khi đã nghiên cứu và xác định về thị trường, khách hàng và các kênh tiếp cận, bạn có thể lên kế hoạch chi tiết gồm các yếu tố: loại chiến lược thâm nhập thị trường, chiến dịch marketing, ngân sách, timeline kế hoạch, nhân sự phụ trách và KPI đo lường.

Ví dụ: Kế hoạch hành động có thể bao gồm: 3 tháng đầu chạy quảng cáo Facebook Ads; tháng thứ 2 ra mắt landing page bán hàng; quý 2 mở rộng 2 kênh phân phối offline tại Hà Nội.

4.7. Thử nghiệm, đánh giá và điều chỉnh

Đối với Kế hoạch quy mô lớn, doanh nghiệp có thể thực hiện các mẫu thử trước khi triển khai để tránh rủi ro. Nếu đem lại nhiều số liệu tiềm năng, hãy tiếp tục thử nghiệm ở quy mô lớn hơn. Ngược lại, nếu không đem lại kết quả tích cực, hãy suy xét đến việc thay đổi chiến lược hoặc một phần nhỏ của chiến lược.

Ví dụ: Một ứng dụng học ngoại ngữ có thể thử nghiệm trước với 1 tỉnh thành, sau đó dựa trên dữ liệu sử dụng để mở rộng ra toàn quốc.

Chiến lược thâm nhập thị trường là bước tiến lớn giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô và tăng độ nhận diện cho thương hiệu. Doanh nghiệp cần lựa chọn các loại hình chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp và đảm bảo quy trình xây dựng chiến lược bài bản, linh hoạt để các hoạt động diễn ra hiệu quả và thu được được lợi nhuận từ chiến dịch.

____________________________________

DIGITEL – Dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam

🏢 Địa chỉ:

Trụ sở Hà Nội: Vinhomes West Point, Phạm Hùng, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội.

Trụ sở TP HCM: The Prince Residence, 17-19-21 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh.

📞 Hotline: 1900 9379

🌐 Website: digitel.org.vn

📩 Email: CSKH@digitel.org.vn

🔗 Facebook: Digitel